创业指南 | 从2018年五个失败案例看数字医疗创业NIIC

编者按

如果我们定义数字医疗企业帮助医疗机构提高病人的满意度或者帮助提高病人的治疗结果从而为医疗系统带来影响为成功的话；那么无法募集到足够的资金让产品或者服务真正落地运营或者继续运营，无法真正为病人带来足够的影响是我们所认为的医疗初创企业的失败。通过分析2018年五家失败的美国数字医疗公司，在此给国内数字医疗领域的创业者带来在美国医疗变革下，进行数字医疗创业的一些建议。如有对此话题感兴趣的读者，欢迎在后台留言。

“Digital health success cannot be defined by investment statistics. It must be measured by the impact of these products and services on people - the patients and providers and scientists using them to make material changes in the healthcare system.”   

                                                                                                              — Lisa Suennen，Manageing Director， GE Ventures

根据数字医疗投资与研究机构StartUp Health的最新报告，2018年全球数字医疗风险投资继续保持高速增长，投资额达到146亿美元，较2017年度增长25%，创下近年来该行业投资的新纪录。很显然，对一些公司来说，2018年是突破性的一年。他们获得了资金，将新产品推向市场，并扩大了团队。但对下列公司来说，这一年就没有那么幸运了：

• 仅仅过了两个月，九月正式开始运营的Driver公司由于资金不足宣告停止运营。Driver是旨在帮助癌症病人寻找对应其癌症的治疗方法与临床实验。尽管Driver与超过30个全球最大的癌症医院建立联系同时获得香港李嘉诚旗下的HorizonVenture的投资，但是其直接联系消费者的业务模式显然并没有获得成功。在与其联合创始人与CEO William Polkinhorn的电话采访中，他表示过于高的价格（3000美元的初始注册费用与20美元的每月使用费用）很明显提高了用户使用门槛从而导致较低的客户数量。

• Lantern是一家位于旧金山关注于精神健康的初创企业。它的应用程序允许用户完成一个自我评估的测试，然后可以基于评估结果提供每日的训练帮助用户发现并摆脱负面情绪。它没能够逃脱失败的命运，宣布2018年8月1日结束商业运营。来自Lantern网站上的声明说道：“在尝试过直接销售给个人用户以及企业用户，我们最终转向了和传统医疗保险公司合作。但是医疗行业的缓慢发展节奏导致我们错误的估计了与保险公司合作从而获得稳定营业收入的时间，（从而导致了我们的失败）”。

• 位于佛罗里达的CareSync停止了其运营于2018年6月。这是一家帮助Medicare病人进行医疗资源协调的公司。CareSync关闭了它在Tampa和Wauchula的两个办公室并裁减了所有员工。这家由TravisBond和James Grant创建的公司停止运营的原因归结于公司无法募集到资金并寻找到合适的战略合作伙伴。

• 费城的CloudMine公司在2018年11月宣告破产。这家提供Hippa兼容的医疗云计算平台公司成立于2011年，旨在帮助医疗机构、医药公司、保险公司以及其他医疗用户开发与管理数字医疗应用程序。这家初创公司也曾拥有像Thomas Jefferson大学医院这样的客户以及例如像Safeguard Scientifics, Dreamit Ventures, 以及Ben Franklin Technology Partners的投资者。

• 最出乎人们意料的是关于Theranos的倒闭。去年9月，一度备受赞誉的诊断公司Theranos宣布将解散，这一不光彩的结局并不出人意料。该公司由Elizabeth Holmes于2003年创建，承诺只需要患者的少量血液就可以进行各项检测，以此吸引了很多投资者。尽管它与Walgreen建立了合作伙伴关系，但是Walgreens因此不得不取消或更正数千份不准确的测试结果。今年6月，Holmes以及前首席运营官Ramesh“Sunny”Balwani将被联邦政府指控欺诈投资者、医生和病人数亿美元。

图1：曾经与Walgreens的合作宣传

不难看出，这些公司失败的原因可以归结为以下：

• 不了解谁是医疗系统中真正的购买者。很多时候，真正付钱的购买数字医疗产品和服务的并不是医疗用户，也不是受益方。通常保险公司是决定哪类创新将会在医疗行业应用的人，通过一种复杂而令人费解的方式，他们会为医疗服务和技术付费。正因为如此，即使你有一个非常棒的商业想法，却很难在医疗行业应用。最常见的阻碍这个想法的因素是不知道谁将为它买单，以及它将如何融入医疗系统。一旦数字医疗企业了解了自己在支付体系中的位置，就会更加有的放矢。

• 确定市场和产品市场是否合适之前花费太多。医疗行业尤其具有挑战性，因为销售周期非常长，而且大多数公司在实现收入的漫长过程中都无法很好地管理现金，对自己获得市场份额的能力过于乐观。

  
  

• 忘记了什么对于客户最重要。医疗行业现在拥有更聪明、更成熟的客户群。作为初创公司的客户，他们能够更好地欣赏投资回报率，对市场需求有更好的理解。一些初创公司之所以失败，就是因为他们忘记了什么对客户最重要。

  
  

• 忽视了医疗行业的交互性难题，低估了实施周期。在医疗行业里真的没有规模的概念，很多数字医疗初创企业不知道其实没有实时API访问连接到所有患者信息或集成所有Epic或者其他电子病历系统。你在医院里的每一个产品安装或集成其实都是在重新发明轮子。每次你都要连接一个VPN，使用来自80年代的通信协议称为HL7来建立点对点连接。医疗行业是美国信息交互性最差的行业之一，这就是原因所在。

  
  

• 没有花时间去真正了解客户。医疗行业的信息技术确实是老旧的。作为是一名技术至上的专家，当你了解到大多数医院使用的电子病历系统还是在IE8兼容模式下工作，并且使用ActiveX目录或ActiveX工具时，你多半会感到震惊和沮丧。因此数字医疗公司能够理解其最新创新如何能够适应现有的、陈旧的技术版图是非常重要的。此外，医院首席信息官的首要任务是如何管理他们位于数据中心的400到500台Windows虚拟机，而不是购买一个单一的应用程序，并试图将其融入现有的工作流。

  
  

医疗行业很多特征都是独一无二的，因为在这里你会遇到那些其他行业可能根本不会遇见的挑战：

• 医疗行业谁付费。长久以来，医疗行业一直按服务付费或按服务收费，这意味着当医生从事一项工作时，医生可以通过医疗代码提交保险理赔文件并获得报酬。但现在的趋势是，通过MIPS,MACRO等项目，医疗行业在向价值付费或基于价值的医疗转变。从本质上讲，基于价值的医疗护理意味着现在有多方联合起来试图让病人变得更好，在有限的时间内的成功决定了整个链条是否得到支付。

• 医疗行业很封闭。作为数字医疗创业公司，也许在医疗行业里不会遇到其他行业中那样激烈的竞争。但并不要以为这是个没有竞争的行业，竞争不够激烈也许说明行业里的用户例如医院的管理者们他们有其他更重要的优先级

• 医疗行业关注内容性命攸关。数字医疗公司的创业想法和科技的影响其实生命攸关。即便不如此强调，数字医疗公司也在接触着足以影响病人生命的相关数据，比如病人医疗信息，比如病人的基因序列数据。这些数据非常特殊，要知道在黑市上一个信用卡数据大概的价值是35美元，而一个病人的医疗信息价值则达到260美元。然而，这个价格在暗网上可能会更高。可想而知这些数据对于病人来说有多重要。

  
  

• 医疗信息化本身也很复杂。最近几年,医疗行业的数据成爆炸式增长。但随之而来的是医生、医院、CIO们甚至是电子病历的厂商们并不完全知道如何处理和利用这些数据。面对不断增长的数据，这个挑战貌似越来越复杂了。除复杂的数据之外，医疗行业还些更复杂的内容，例如ICD编码。最近三个版本的ICD中，ICD-9大致有17000个编码，而到了ICD-10编码数目增加了10倍。然后，随着ICD-11编码语义结构的变化，将会出现附加的组合或排列。现在的医生、护士、甚至CEO们必须管理超过100万个选项的ICD编码排列组合，以便将患者编入。

所有这些都意味着，数字医疗公司要想每年都取得成功将变得越来越难。但是，我相信成功的数字医疗公司一定注意到了以下几点：

• 适应现有的医疗行业现状。数字医疗供应商需要有足够的资本，以维持试点阶段和向医院销售的阶段。

• 坚持B2B模式。在医疗领域，采用直接面向消费者方式的初创企业“特别困难”，因为很少有消费者愿意在他们的医疗保健上投入时间和金钱。可能唯一的例外是可穿戴设备市场，它正在取得一些成功。但要想在该医疗行业产生影响，数字医疗创业公司是需要把市场看作是保险公司、医疗机构、药厂或生命科学厂商的—而不是病人。

• 提供临床证据并证明结果。充分演示数字医疗产品的有效性，以消除潜在用户的所有顾虑，无论他/她是CIO（首席信息官）、CMIO（首席医疗信息官）、CISO（首席信息安全官）、CTO（首席技术官）或CNO（首席护理官）。

• 通过展示专业水平获得客户信任。数字医疗公司必须对医疗行业的各个协议规则(如GDPR、HIPAA、SOC2、ISO、GXP和HITRUST、互操作性、基础设施、框架等)有深入的理解，以便获得医疗行业用户足够信任。

参考文献：

1. StartUp Health’s 2018 Insights Funding Report. 

https://hq.startuphealth.com/posts/startup-healths-2018-insights-funding-report-a-record-year-for-digital-health

2.  How Digital HealthSucceeds and Fails. 

https://datica.com/blog/how-digital-health-succeeds-and-fails-datica-at-sxsw/

3. Why healthcare startupsfail and 5 that bit the dust in 2018.  https://medcitynews.com/2018/12/healthcare-startups-fail/

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